Marketing B2B w digitalu – jak zacząć, by był skuteczny?

Czytanie zajmie Ci 5 minut

Digitalizacja różnych sfer naszego życia wciąż postępuje. Niemal wszyscy jesteśmy w sieci, to w strefie online prowadzi się teraz biznes. I tu także rozwija się marketing, korzystając z szerokiej gamy możliwości. Czym jest marketing B2B w digitalu i co zrobić, by był naprawdę skuteczny?

Z tego artykułu dowiesz się:

Czym jest digital marketing B2B?

Jak sama nazwa wskazuje – to marketing B2B w formie cyfrowej. Możemy sprowadzić go do wszystkich działań marketingowych (reklamowych i promocyjnych) w internecie.

A co kryje się pod pojęciem „B2B”? To oczywiście współpraca firma-firma (lub przedsiębiorca). W digital marketingu B2B firmy lub organizacje korzystają z szerokiej palety działań promocyjnych online (na przykład kampanii medialnych, kampanii w social media, email marketingu i innych), aby pozyskać tak zwane leady. 

Co to jest lead?

Lead to najprościej mówiąc, kontakt biznesowy, który wyraża zainteresowanie naszą ofertą. Lead zawiera najczęściej zbiór ważnych informacji, na przykład nazwę firmy, dane kontaktowe, czy wstępną informację o potrzebach zakupowych.

Leady możemy podzielić na 3 rodzaje:

Lead – osoba, która zapisała się na newsletter lub pobrała od nas jakiś lead magnet.

Lead marketingowy MQL (Marketing Qualified Lead) – Osoba, która do której mamy dane kontaktowe i jednocześnie przeszła ona wstępną kwalifikację i została uznana za potencjalnego klienta. Żeby zakwalifikować kogoś jako lead MQL dział marketingu i sprzedaży muszą pierw zdefiniować zasady kwalifikacji, może to być np. dopasowanie do profilu naszej buyer persony, zaanagazowanie w dostraczane przez nas treści – email, wpisy na blogu, video itp…

Lead sprzedażowy SQL (Sales Qualified Lead) – Osoba, która przekroczyła etap zaangażowania, została dokładnie przeanalizowana zarówno przez marketing jak i sprzedaż i została uznana za gotową na kolejny etap procesu sprzedaży — bezpośrednią rozmowę z działem sprzedaży .

Dlaczego digital marketing B2B jest tak istotny?

Ostatni rok dobitnie pokazał nam, że niemal wszystkie usługi, narzędzia komunikacji, produkty i działania przenoszą się do sfery online. Wiele firm, które wcześniej wzbraniały się przed cyfryzacją, musiały przejść przyspieszony kurs bycia w sieci i dosłownie z dnia na dzień zacząć działać w nowym obszarze.

Dopiero praktyka pokazała, że marketerzy B2B działający dotąd w środowisku offline nie zawsze mają wystarczające doświadczenie w marketingu  internetowym. Okazuje się, że tu wykorzystujemy inne narzędzia, a możliwości są ogromne. Jakie wobec tego podjąć działania,  które pozwolą nam prowadzić marketing B2B sktucznie?.

Dział marketingu i sprzedaży - liczy się współpraca!

Marketing B2B wymaga zjednoczenia sił. Tylko dzięki temu działania będą skuteczne, a przecież na tym nam najbardziej zależy. Współpraca musi sprawnie działać już od początku, czyli od etapu planowania. Przeanalizujcie wspólnie obecne wskaźniki KPI, zastanówcie się, co należałoby poprawić.

Firma, która korzystała dotychczas z tradycyjnych form marketingu, będzie potrzebować przede wszystkim zwiększenia ruchu na swojej stronie internetowej oraz większej ilości leadów. Co ważne: marketing i dział sprzedaży powinny pracować na tych samych danych. To usprawnia komunikację między tymi działami, ułatwi prace na kontaktach czy tworzenie raportów. Takie rozwiązania oferuje np. HubSpot.

Praca marketingu i sprzedaży w obszarze jednego systemu - dlaczego warto?

  • Szybka komunikacja – wymiana maili pomiędzy działem sprzedaży i marketingu pochłania ogrom czasu. Korzystanie ze wspólnego CRM pozwala ograniczyć to do minimum. Każdy ma dostęp do informacji o kliencie, wszystko jest zebrane w jednym miejscu. Z kolei automatyzacja CRM pozwala na samoczynne przekazywanie informacji.
  • Informacje na każdym etapie – warto wiedzieć, jaka jest skuteczność działań reklamowych w danym momencie. To ułatwia ocenę, które działania przyczyniają się do zdobywania konkretnych klientów, a nie tylko leadów. Oprócz tego, obydwa działy widzą, które transakcje są już zrealizowane i kto jest na jakim etapie pracy.
  • Wgląd w działania marketingowe – cenna wiedza dla działu sprzedaży, który zyskuje informacje, jakie są działania klienta na stronie internetowej, co go interesuje. To dobra baza do przygotowania się na kolejną rozmowę z klientem.
  • Łatwiejsze raportowanie – dane zebrane w jednym miejscu pozwalają umożliwiają łatwy wgląd. Zyskujemy kontrolę, ile leadów udało się pozyskać, ile z nich pozostało szansą sprzedażową, a ile stało się realnymi klientami.

Marketing B2B - od czego zacząć?

Wiemy już, czym jest marketing B2B w Internecie, dlaczego dział sprzedaży i marketingu powinien współpracować i po co działać we wspólnym narzędziu CRM. A jak wystartować?

#1 Na początku oceń sytuację

Jak wygląda wskaźnik KPI? Kim jest klient, którego chcemy pozyskać? Jakie podjąć działania, które zwiększą efektywność kampanii? Odpowiedzi na te pytania dadzą obraz sytuacji. Wiemy już, nad czym trzeba popracować. Warto również określić, co dokładnie chcemy uzyskać.

#2 Grupa docelowa

Bardzo ważna kwestia w digital marketingu B2B. Ten obszar nie lubi działania w ciemno, dlatego personalizacja komunikacji jest tak ważna. Już na etapie planu określcie, kim jest klient, jakie treści będą do niego pasować.

Pozwala na określenie, jak nasze usługi i produkty są przez klient wyszukiwane np. wyszukiwarce Google. Na jej podstawię można też stworzyć strukturę informacji na stronie i jakie treści warto publikować na blogu. Więcej informacji w tym artykule 10 korzyści, jakie przynosi analiza słów kluczowych.

#4 Twórz wartościowe treści

Dobrze opracowany artykuł na blog, atrakcyjna i przejrzysta strona internetowa, ciekawy email marketing, lead magnet – to treści, które są wartością samą w sobie. Stanowią podstawę treści marketingowych w internecie.

#5 Analiza treści, które już istnieją

Nie warto zaczynać wszystkiego od zera, jeżeli jakieś treści (na przykład w prasie drukowanej, katalog, prezentacje) już powstały. Przejrzyj je i potraktuj, jako bazę, o ile są wartościowe i rzetelne. Zapewne trzeba je będzie zaktualizować i poprawić.

#6 Personalizacja ma znaczenie

Strony i treści adresowane do wszystkich są tak naprawdę adresowane do nikogo. Liczy się nie tylko wygląd i graficzne przedstawienie materiałów, ale ich jakość. Należy je dopasować do potrzeb i charakteru danego klienta, aby odpowiadać na zapotrzebowanie konkretnej grupy. Język i styl również muszą być indywidualnie dostosowane do grupy docelowej.

#7 Materiał premium

Jeśli potencjalny klient ma pozostawić swoje dane kontaktowe, przyda się jakaś gratyfikacja, nagroda. Może być to ebook z przydatną wiedzą, interesujący raport, infografika itp. Najważniejsze, aby treść była nie tylko atrakcyjna i rzetelna, ale również stale aktualna. Przygotowany materiał premium warto promować w różnych kanałach, aby przyciągnąć uwagę odbiorców.

#8 Klasyfikacja leadów

Jeśli leady zostały pozyskane, trzeba je odpowiednio sklasyfikować. Pierwsza grupa klientów to ci, którzy są już gotowi zakupić produkt lub usługę – od razu trafiają do działu sprzedaży. Druga grupa to klienci, o których nie wiemy dużo i musimy ustalić, jakie działania podjąć, by dział sprzedaży mógł go przejąć.

#9 Automatyzacja wymiany informacji

Znów wrócimy do współpracy pomiędzy działem marketingu a działem sprzedaży. Często, gdy lead przechodzi z jednego działu do drugiego, gubią się informacje lub trafiają one do nieodpowiedniej osoby. Automatyzacja procesu i korzystanie ze wspólnych narzędzi pozwoli zapobiec tej sytuacji.

#10 Kontakt z leadem jest na wagę złota

Marketing B2B to obszar, w którym ścieżka postępowania jest często długa. Samo pozyskanie leada i pozostawienie go bez opieki może oznaczać jego utratę. Dlatego warto mieć kontakt z klientami, podtrzymywać ich zainteresowanie. Jak? Poprzez publikowanie ciekawych treści na przykład na blogu, w social mediach czy w newsletterach.

Marketing B2B w digitalu - dlaczego warto?

Śmiało można powiedzieć, że bez promocji w sieci współczesny biznes po prostu stanie w miejscu. Warto zainwestować w dobre treści, ten koszt zwróci się z nawiązką. Wartością jest także łatwe kontrolowanie całego procesu poprzez współpracę pomiędzy działami oraz działanie na wspólnym narzędziu CRM. To pozwoli na ulepszenie kampanii, poprawę treści i wprowadzanie nowych pomysłów.

Digital marketing B2B umożliwia naprawdę dogłębne zbadanie potrzeb klienta i stworzenie dla niego oferty szytej na miarę. To także pole do testowania różnych narzędzi i publikowanie ciekawych treści, które same w sobie są wartością. W ostatnich miesiącach wielką popularnością cieszą się webinary, ebooki, poradniki czy video.

Jak pokazują badania przeprowadzone przez Google w 2019 roku, nawet w przemyśle ciężkim aż 67% zakupów dokonuje się dzięki digitalowi. Z kolei w innym badaniu 56% marketerów B2B jest zdania, że atrakcyjne treści to najbardziej efektywna droga do generowania leadów za pomocą e-mail marketingu (Statistica, B2B Marketing in the US and Worldwide). Marketing B2B w Intrenecie to teraźniejszość i przyszłość.

Cześć, mam nadzieję, że podoba Ci się ten wpis na blogu! 😊

Jeśli chcesz mogę Cię informować mailowo o nowych artykułach, poradnikach i wskazówkach, dotyczących inbound marketingu. Wystarczy że dołączysz do listy subskrybentów

Udostępnij artykuł swoim znajomym:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email