Pozyskiwanie leadów jest jednym z najważniejszych elementów strategii sprzedażowej. Proces lead generation ma bezpośredni wpływ na ilość zamówień i wolumen transakcji. Pod warunkiem zbudowania bazy wartościowych kontaktów. Jak to zrobić? Wykorzystaj w tym celu inbound marketing.
Lead generation – definicja i rodzaje leadów
Każdy lead to potencjalny klient na produkty lub usługi oferowane przez Twoją firmę. To dosyć ogólnikowa definicja, którą warto doprecyzować. Na początku ścieżki zakupowej (Buyer Journey) konsument zainteresowany ofertą danej marki zaliczany jest do kategorii zwykłych leadów. W kolejnym etapie może przekształcić się w lead sprzedażowy lub marketingowy.
Do pierwszej grupy zaliczamy osoby lub firmy, które wyrażą zainteresowanie Twoją ofertą. W jaki sposób? Chociażby wypełniając na stronie formularz kontaktowy z prośbą o przesłanie oferty. Lead sprzedażowy jest zbiorem informacji o cechach i schematach zachowania osoby odwiedzającej stronę. Dzięki pozyskaniu tych danych możesz oszacować stopień zainteresowania klienta. W efekcie dużo łatwiej zaplanować w stosunku do tej osoby kolejne działania, które mają nakłonić ją do zakupu.
Drugą grupę stanowią leady marketingowe. Są to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie Twoją firmą, ale nie zadeklarowali jeszcze chęci skorzystania z oferty. Do tej grupy możemy zaliczyć osoby, które śledzą Twoje profile w social media, pobrały darmowego ebooka ze strony lub zapisały się do newslettera. To kategoria potencjalnych klientów, którzy chcą lepiej poznać Twoją firmę, ale nie wyrażają jeszcze chęci zakupu.
Kwalifikacja leadów
Lead jest zawsze wyrazem zaciekawienia ze strony potencjalnego klienta. Różnić się może jedynie forma tego zainteresowania. Kluczem do sukcesu jest odpowiednia kwalifikacja leadów. Klienci zainteresowani Twoją ofertą powinni trafić do działu sprzedaży celem przekonania ich do finalizacji transakcji. Leady marketingowe wymagają z kolei działań budujących zaufanie do firmy oraz jej oferty. Tacy klienci powinni trafić pod skrzydła działu marketingu. Efektem kwalifikacji jest wyodrębnienie:
- MQL (Marketing Qualified Lead) – lead będący konsekwencją działań marketingowych, klient spełniający kryteria FIT (osoba z odpowiedniej firmy na określonym stanowisku) oraz ENGAGEMENT (zaangażowany w poznawanie Twojej firmy poprzez czytanie maili, artykułów, ebooków),
- SQL (Sell Qualified Lead) – klient, który wypełni formularz kontaktowy na stronie z zapytaniem o ofertę produktu lub usługi.
Wobec tak wyodrębnionych grup można podjąć kolejne działania, mające na celu ich ocieplenie i doprowadzenie do decyzji zakupowej. Zanim do tego dojdzie, musisz jednak przejść przez etap pozyskiwania leadów.
Sposoby pozyskiwania leadów – zakup gotowej bazy
Najprostszym sposobem pozyskania leadów jest…zakup gotowej bazy adresów mail lub numerów telefonów. W tym przypadku musisz jednak rozważyć, na czym Ci tak naprawdę zależy? Kupując bazę adresów mail, nie masz pewności, że są wśród nich kontakty do osób, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Zastanów się, czy na pewno zależy Ci na ilości? A może lepszym rozwiązaniem jest pozyskanie mniejszej ilości leadów o większym potencjale? Pamiętaj, że za każdym adresem mail lub telefonem stoi człowiek. Jeśli lead ma być dla Ciebie przydatny, to dana osoba powinna znać Twoją firmę, interesować się jej działalnością oraz chcieć otrzymywać od Ciebie wiadomości. Tylko w takiej sytuacji będziesz miał szansę przebić się ze swoim przekazem marketingowym. Prawdopodobieństwo, że tzw. zimne telefony do przypadkowych osób przyniosą oczekiwany efekt, jest znikome.
W kontekście zakupu bazy kontaktów zwróć także uwagę na obowiązujące przepisy RODO. Każdy odbiorca Twojego przekazu reklamowego musi wyrazić zgodę na prezentację treści marketingowych.
Lead generation – postaw na Inbound Marketing
Jeżeli chcesz budować wizerunek swojej marki jako eksperta w danej branży, to powinieneś postawić na pozyskiwanie leadów metodą inbound. W ramach marketingu przychodzącego możesz podejmować wiele działań, które skłonią potencjalnych klientów do zainteresowania się Twoją ofertą. Wśród najczęściej stosowanych technik przyciągania uwagi odbiorcy można wymienić:
- SEO
- płatne reklamy
- promocję w mediach społecznościowych
- content marketing
- lead magnet
- marketing automation
Pozyskiwanie leadów a SEO
Jak to się dzieje, że oferta firmy jest bardzo atrakcyjna, ale nie dociera do potencjalnych klientów? Wszystko rozbija się o słabą widoczność Twojej strony w Google. Jeśli potencjalni klienci nie mogą łatwo znaleźć Cię w Internecie, to nie mają szans poznać bliżej Twojej firmy. Dlatego jedną z kluczowych technik wpływających na lead generation jest pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania. Kluczowa jest tu dobrze opracowana strategia SEO.
Wpływ płatnych reklam Google na lead generation
Reklamy w Google Ads możesz wykorzystać do realizacji różnych celów. Jednym z nich jest pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Dzięki odpowiednio skonfigurowanym reklamom przekierujesz użytkowników na stronę z formularzem kontaktowym. Dużą skuteczność uzyskasz dzięki prawidłowo przygotowanej kampanii linków sponsorowanych, Google Display Network, Discover oraz promocji za pomocą wideo w serwisie YouTube.
Pozyskiwanie leadów w social media
Media społecznościowe to źródło wielu wartościowych leadów. Oczywiście pod warunkiem wyboru odpowiedniej platformy. Decyzja musi być uzależniona od Twojej grupy docelowej. Opcji jest naprawdę wiele – Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter. Spójrzmy na możliwości, jakie daje Twojej firmie Facebook. Konto na tym portalu ma blisko 2 miliardy ludzi. Ponad 65% użytkowników korzysta z Facebooka codziennie. Media społecznościowe odgrywają dużą rolę w kształtowaniu rozpoznawalności firmy i budowaniu zainteresowania Twoją ofertą. Zwróć uwagę na duże zróżnicowanie form reklamy w social media. Dają Ci one możliwość dotarcia do wielu grup odbiorców (Buyer Persona) i pozwalają na efektywniejsze pozyskiwanie leadów.
Content marketing a lead generation
Pozyskiwanie leadów przez content marketing jest procesem tworzenia i dystrybucji wartościowych treści w Internecie. Muszą one przede wszystkim odpowiadać na potrzeby odbiorców. Pojęcie content marketing jest bardzo szerokie i może obejmować:
- treści na stronę internetową,
- wpisy blogowe,
- infografiki,
- zdjęcia,
- materiały wideo
- kampanie mailingowe
- ebooki
- webinary i szkolenia online,
- case study.
Tworząc treści mające skutecznie pozyskiwać leady, musisz pamiętać o podstawowej zasadzie. Nie wykładaj potencjalnym klientom całej swojej wiedzy, tylko odpowiadaj na ich pytania i problemy. W praktyce oznacza to, że tworzone przez Ciebie treści powinny być przydatne i wartościowe. W ten sposób budujesz wizerunek specjalisty w danej dziedzinie. To z kolei zwiększa zaufanie potencjalnych klientów do Twojej firmy. Jeśli uda Ci się rozwiązać problem danego odbiorcy, to z pewnością chętnie skorzysta z Twojej oferty.
Treści premium – skuteczna forma pozyskiwania leadów
Treści Premium to szczególny rodzaj contentu. Budują i utrwalają Twój wizerunek jako specjalisty w danej branży. Zastanów się, dlaczego klienci tak chętnie wybierają oferty znanych sieci. Niezależnie od tego, czy chodzi o branżę IT, odzieżową czy motoryzacyjną. Wynika to z faktu, że mają oni zaufanie do danego sprzedawcy. Wybierają jego ofertę, chociaż na rynku jest wiele podobnych cenowo i jakościowo. Podejmują taką decyzję ponieważ uważają daną firmę za bardziej wiarygodną. Twoim zadaniem jest zbudować taki wizerunek. A treści premium są najlepszą drogą do osiągnięcia tego celu.
Jakiego rodzaju publikacje sprawdzą się w roli contentu premium. Najlepszym wyborem będzie:
- ebook,
- webinar,
- szkolenie online,
- case study,
- poradniki
Pamiętaj, aby różnicować formę treści premium. W ten sposób podniesiesz atrakcyjność publikowanego contentu i dotrzesz do szerszego grona odbiorców. Treści premium świetnie się sprawdzą jako tzw. lead magnet. Jest to zachęta w formie darmowej i bardzo przydatnej dla klienta oferty, którą może otrzymać w zamian za dane kontaktowe. Chcesz dowiedzieć się, jak zdobyć wartościowe leady dzięki treściom premium? Skorzystaj z solidnej porcji wiedzy, jaką przygotowaliśmy dla Ciebie w formie e-booka.
Działania z zakresu inbound marketingu mają kluczowe znaczenie w procesie pozyskiwania leadów. Wykorzystując przedstawione metody, masz szansę zdobyć wiele wartościowych kontaktów. Te z kolei mogą przełożyć się na wysokość sprzedaży, liczbę zadowolonych klientów oraz wizerunek Twojej firmy jako specjalisty w danej branży.
Cześć, mam nadzieję, że podoba Ci się ten wpis na blogu! 😊
Jeśli chcesz mogę Cię informować mailowo o nowych artykułach, poradnikach i wskazówkach, dotyczących inbound marketingu. Wystarczy że dołączysz do listy subskrybentów
